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SaaS商业模式的利与弊

本文作者:Greg Elfrink,翻译自Empire Flippers网站。


SaaS(软件即服务)是一种相对较新的商业模式。


这种模式依赖于互联网,部署在云基础设施上,通过 Web 浏览器操作,企业每月支付一定费用获取软件。


SaaS 企业可能复杂的商业模式之一。往往需要大量的编码知识,并结合大量的用户界面设计,才能使一个 SaaS 产品真正具有价值。

1、SaaS 企业和软件公司的区别:


(1)SaaS 是依赖于云端。


(2)激活软件和基础设施需要终端用户许可的麻烦。


(3)SaaS 公司则是注册会员制。客户仅仅需要登录帐户,就可以获得充分的访问权限。

2、SaaS 改变付费模式


SaaS 是一种非常具有吸引力的服务。不想投入巨额资金打造 IT 基础设施的企业主经常使用 SaaS 解决方案,而 SaaS 解决方案则在其企业运营管理中成为必不可少的一环。


例如,销售团队使用 SalesForce CRM 管理软件。客服部门使用 Zendesk-基于互联网的客服管理服务商。SaaS 为客户消减少风险,降低每月支付。

虽然 SaaS 业务赚钱的方式有多种,但通常的来源则是其源源不断的会员收入。会员费是客户提供产品和软件功能所得。


SaaS 软件需要使用企业不断的再投资,这些企业对自己有信心可以实现持续、稳定的增长,这也是 SaaS 获利的原因。

3、SaaS 商业模式的三个阶段

SaaS 企业要经历三个主要阶段。

(1)启动阶段:编程、搭建产品、获得初始用户。

(2)超速发展:产品得到市场认可,数据增长、存储扩容、带宽迅速扩增,用各种技术获取支撑新客户。

这个阶段 SaaS 企业要花更多的钱部署技术后台。支撑技术上的拓展,也是用户采用 SaaS 产品的一个原因。

(3)稳定的黄金期:业务增长趋于稳定,SaaS 企业开始获得稳健的利润增长,并快速获取新客户。客户不再担心 SaaS 企业的基础设施是否能承受住其业务拓展。SaaS 企业也会面临「客户流失」。

4、SaaS 企业的成功案例

(1)SalesForce.com

SalesForce 最初在 1999 年作为一个软件公司成立,帮助了无数的企业管理销售团队。并有效地帮助企业跟踪其最有潜力的客户。

(2)Meet Edgar

Edgar 是一个企业社交自动化 SaaS 产品,他的价值甚至可以帮助企业员工节省上百小时的工作。通过 Edgar,信息可以以时间顺序呈现,也可以依据某一主题,单独呈现出来。


Edgar 比 Salesforce.com 规模要小,但 Edgar 已经在社交媒体的 SaaS 生态举足轻重。

(3)Zendesk

Zendesk 是客户服务的票务系统,其在大、中、小企业中都能被很好地利用,来控制客户服务并带来更高的可用性。

5、SaaS 商业模式为何能持续盈利

(1)SaaS 的商业模式的优点在于:使你的客户忠于你的产品。

例如,Zendesk 提供软件,帮助企业建立有效的客户服务解决方案。即便有新的类似软件出现,企业用户也不会轻易为新软件的某种功能而更换 SaaS 服务商。

这种忠诚度可以持续多年地创造营收,加上新增的经常性收入,使得 SaaS 产品更易盈利。

2)每个客户按每月的基础上租用软件付费,而非一次性购买。

SaaS 厂商每个月都可以从客户处获得利润,拥有常态化收入。

6、SaaS 模式的弊端

(1)初始投入较大。

刚开始的时候你要做所有的投资,例如雇佣好的开发者与工程师,好的 UI 设计者,他们能够结合自己的技能使你的产品尽可能用户友好和高效。

一旦产品受到用户关注,进入超高速增长阶段,就需要投入资金再一次扩大业务规模,以及数据安全功能、存储功能。扩充团队,以备维护和管理的意外情况。

(2)另一个弊端是,除资本密集型的商业模式,SaaS 模式往往不是一个简单的产品。


这使得销售 SaaS 产品更难,因为用户并不是单纯买 Amazon FBA 的产品或者对主创企业感兴趣。用户需要你的帮助,理解 SaaS 到底是什么。

7、企业用户应该考虑的问题

如果你真的懂这款 SaaS 产品所涉及的程序和代码,就可以买一个轻量级的 SaaS 软件。

如果是更重型的 SaaS 服务,要确保其技术团队的稳定性,如果有服务中断的可能性,需要尽早替换供应商。

你也要确保卖方拥有产品的全部代码,知识产权,以及品牌。确保整个交易的安全性,不只是 SaaS 业务的局部交易。

客户流失率下降到软件的每月订阅率以及终身价值 LTV 和每用户获取成本 CAC,都是重要的指标。


如果企业发展过快,太低的 LTV,意味着高流失率,会使得 SaaS 业务不那么具有吸引力的购买。


LTV(life time value) 生命周期总价值,是公司从用户所有的互动中所得到的全部经济收益的总和。

CAC(计算获得客户的成本)。

平衡的商业模式要求 CAC 显著小于 LTV,并且 LTV/CAC 大于等于 3 倍。

目前也有另外一种说法,探讨 Churn(客户流失率)对 SaaS 企业发展的影响。

如果你在寻找一家 SaaS 厂商吗,最好锁定一家能够达到一定用户增长量的企业,而且最好是业务稳定,而非爆炸性增长的 SaaS 业务。


卖家须知


高 LTV 使得 SaaS 企业则具有一定优势。

减少 CAC 和流失,通过调整营销渠道,甚至改变订阅定价。

除了这两个明显的指标,SaaS 企业需要有一个良好的开发团队,或者建立一个很好的文档,以便新的开发人员,快速创建软件,了解与业务有关的一切品牌、营销等内容。此外,用于创建软件的代码应该完全属于 SaaS 公司,包括品牌、营销等相关资源。


最后,培训你的用户如何使用 SaaS 产品。例如提供一个培训手册,供其阅读,以熟悉实际产品和业务。在这种培训中,应该告诉用户你所面临的挑战,以及你的公司的潜力所在,引导用户的购买意愿。

不要害怕谈论您的业务的负面影响。很多时候, 消极的方面就是激发新买家购买 SaaS 业务的开始, 因为他们看到了解决问题的方案。




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