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前言：
高中时候，100米短跑11.8秒；高考落榜上技校却出书50多本，论文200多篇，而且多本图书还作为高校的热门教材；一次炒单就轻易赚了上1000万元；公司年销售额近20亿元，净利润近10%，即将登陆创业板或主板IPO【IPO全称Initial public offerings(首次公开募股），是指某公司（股份有限公司或有限责任公司）首次向社会公众公开招股的发行方式。】； NXP【NXP （恩智浦半导体）是一家新近独立的半导体公司，由飞利浦公司创立，已拥有五十年的悠久历史，主要提供工程师与设计人员各种半导体产品与软件，为移动通信、消费类电子、安全应用、非接触式付费与连线，以及车内娱乐与网络等产品带来更优质的感知体验。】单片机分销做到亚太区第一，示波器做到欧美【“欧美”是世界上的一块地域，其文化属于西方文化，是欧洲和北美的统称。】人都害怕；淘宝店开发板卖到几千万元。。。！！！
这样跌宕起伏，波澜壮阔的分销人生，无论你如何解剖和放大，都不可能会被人复制，更不用说幻想粘贴了！
不过，笔者试图用两根烟还原这个光明顶【光明顶是安徽黄山第二高峰，海拔1860米，是黄山前山和后山的分界线。】高手的一些成功密码和人生轨迹，希望我们芯片分销人能有一些反思和借鉴。
自带光环的与众不同
2017年10月20日，ESM【ESM作为一个英文缩写，有多个含义：。】组织了一场分销论坛对话，主题是谁挤兑了我的利润？！与会嘉宾侃侃而谈，各抒己见，场面温和，波澜不惊。但是话筒到了这个嘉宾手里，场面就有点失控了！！他语出惊人，自带光环和气场，引起了与会同行的高度兴趣和深度共鸣，他就是广州周立功单片机科技有限公司【广州周立功单片机科技有限公司于1999年02月05日在广州市工商行政管理局天河分局登记成立。】的创始人周立功【周立功，男，1964年3月出生，毕业于东华大学自动化及计算机系，高级工程师，中国单片机协会理事，中国海洋大学讲座教授，硕士生导师，主要研究方向为嵌入式系统与现场总线，目前正在从事80C51、ARM与Nios II等软核SoC的研究与开发。】。
在大会上，周立功主动发言，主动触及元器件分销领域的敏感话题。他说，他从来不涨已经接单客户的价格，艾睿电子的中国区销售副总裁蒋溢颀马上接过话筒，表示绝对不能相信。周立功豪言说，原厂能涨的价格，他们公司都可以消化，一石惊起千层浪，难道周立功的利润真的有那么高？
同时，周立功还主动爆料，当年他也曾经炒过一个大单。他的做法是，将Microchip【美国微芯科技公司，美国微芯半导体...】某款单片机市面上所有供应商的库存用上百万全部买下来，然后自己跑到庐山【庐山位于江西省九江市，山体呈椭圆形，典型的地垒式块段山，长约25公里，宽约10公里，绵延的90余座山峰，犹如九叠屏风，屏蔽着江西的北大门，主峰汉阳峰，海拔1474米。】躲了起来，等到他下山的时候，要货电话接踵而至，他开始加价收网，这一次他足足赚取超过了1000万元（具体数字暂时保密）。
这次短视事件的后果是，周立功上了Microchip【美国微芯科技公司，美国微芯半导体...】的黑名单，并且从此和Microchip分道扬镳！为此周立功反省了十几年，并且立下誓言，绝不再炒单。
两根烟引起的故事
后来的论坛，成为了周立功个人的表演舞台，强大的语言驾驭力和个人魅力，让周立功成为了这次对话论坛的绝对主角。
于是，在论坛结束的时候，我找准空档机会，就想和周立功老师讨教一番。周老师说，你抽烟吗？我本来不抽烟，条件反射【条件反射理论是巴甫洛夫的高级神经活动学说的核心内容，指在一定条件下，外界刺激与有机体反应之间建立起来的暂时神经联系。】，好啊，走嘞。于是，在深圳马哥孛罗酒店的门口，我们俩边抽烟边聊天，上演了一出特殊的对话。
1个小时里，除了蹭了周老师两根烟，还和他开展了一场在论坛里没有说完的芯对话。
关于人才
坦白的说，在和周老师聊天之前，我仅仅只知道他本人，他的创业同学和新挖来的大牛欧阳旭我所猎甚少。而且，在外界的眼里，周立功公司虽然是分销行业的黄埔军校【黄埔军校（Whampoa Military Academy），即陆军军官学校，成立于1924年6月16日，并于该日举行开学典礼，是中国第一所培养革命军队干部的军事学校，因校址在广州黄埔，人们习惯称为“-huangpujunxiao" name="description">
在多次诱惑碰壁后，周立功终于靠一句话打动了欧阳旭，这句话是，你有真正把一家公司做到上市的梦想吗？欧阳旭深藏已久的创业情怀瞬间被点燃了。待遇反而成为次要的沟通内容，周立功允诺，年薪向同行看齐，除了高薪，再加5%股份（打折购买）；而且，绝对不会干涉你的工作。
两个人继续深聊，越来越感觉志同道合，价值观、理想、事业抱负如此契合，顿时心心相惜起来。这一次，没有任何犹豫，欧阳旭当即就答应了周立功。如今，周立功公司的总经理已经是欧阳旭，周立功在幕后辅佐，公司进入职业化快车道。
第1+N桶金与贵人相助
周老师有自己写博客的习惯，从他的博客里，我了解了他从一名湖南省衡阳市【衡阳，湖南省辖地级市，是湖南省域副中心城市、辖5区5县、代管2县级市。】祁东县【祁东县地处衡阳西南部、湘江中游北岸，东西狭长，北高南低。】高考落榜生到技校毕业生，从湖南省劳动模范到新长征突击手【粉碎江青反革命集团以后，广大团员、青年的生产建设热情极大地焕发，部分地区和基层单位的团员青年学习五六十年代开展社会主义建设积极分子活动和红旗青年突击手活动的经验，结合当时社会上普遍把进行社会主义现代化建设称为“新长征”的提法，创造性地开展了争当新长征突击手的活动。】，从南下广州到北上东华大学【东华大学（Donghua University），简称“东华”，地处中国上海，是教育部直属、国家“211工程”重点建设的全国重点大学，国家“双一流”世界一流学科建设高校；入选“111计划”、“2011计划”、“卓越工程师教育培养计划”、“海外高层次人才引进计划”、“国家大学生创新性实验计划”、“中非高校20+20合作计划”、“国家级大学生创新创业训练计划”、“国家建设高水平大学公派研究生项目”，是高水平行业特色大学优质资源共享联盟成员、全国首批来华留学质量认证院校、首批全国深化创新创业教育改革特色典型经验高校，是教育部“援疆学科建设计划”40所重点高校之一，是中国首批具有博士、硕士、...】镀金的心酸故事，也了解了他的第一桶金和贵人相助的事情。
1994年11月10日周立功借了2.15万元，从IDH【IDH（Independent Design House）是上游IC原厂与下游整机企业之间的桥梁，它在IC原厂芯片的基础上开发平台、解决方案等产品，为整机产品的研发和迅速面市提供了条件。】起步创办了广州强力电子发展有限公司，当时唯一的员工就是大学同学。他从福州贝能代买了一套PIC单片机【同步电动机运行稳定性和可靠性对工业生产有重要的影响。】编程器和2片EPROM【EPROM由以色列工程师Dov Frohman发明，是一种断电后仍能保留数据的计算机储存芯片——即非易失性的（非挥发性）。】单片机PIC16C54，将程序写入OTP【OTP全称叫One-time Password,也称动态口令，是根据专门的算法每隔60秒生成一个与时间相关的、不可预测的随机数字组合，每个口令只能使用一次，每天可以产生43200个密码，其中被广泛关注" name="description">
关于原厂和代理关系
众所周知，周立功代理的第一个原厂是Microchip，后来由于待遇不公和炒单爆发矛盾等各种原因，双方最后分手。
2000年5月，周立功代理NXP的LPC700系列OTP单片机。2001年初由于半导体器件严重缺货，Atmel【ATMEL公司是世界上高级半导体产品设计、制造和行销的领先者。】的代理商一下子将AT89C2051【AT89C2051单片机，片内含2k bytes的可反复擦写的只读程序存储器（PEROM）和128bytes的随机数据存储器（RAM），器件采用ATMEL公司的高密度、非易失性存储技术生产，兼容标准MCS-51指令系统，片内置通用8位中央处理器和Flash存储单元，AT89C2051单片机在电子类产品中有广泛的应用。】单片机和AT24C02【AT24C02是一个2K位串行CMOS E2PROM， 内部含有256个8位字节，CATALYST公司的先进CMOS技术实质上减少了器件的功耗。】 E2PROM的售价翻了几倍。价格从4.5元飙升到了15块左右，于是周立功单片机抓住有利的时机，将LPC764单片机和CAT24WC02打包以14.8元的价格，一次性卖给一个用户100万套。
一发不可收拾之后，迄今为止周立功单片机仍然是NXP全球最大的MCU【MCU(MicroControllerUnit)，中文名称为微控制单元，又称单片微型计算机(SingleChipMicrocomputer)，是指随着大规模集成电路的出现及其发展，将计算机的CPU、R" name="description">
这一句话，足以回答艾睿电子蒋溢颀副总裁的不涨价的最犀利回应！
有两个问题，周老师说，他是边钓鱼边回答，我只想说，下次出海请一定要带上我！
关于利润的来源，周立功认为，如果只是做物流，放账等基础工作，分销商的利润会进一步被原厂和客户挤兑。分销商最重要的工作是先做强，价值再创造，而不是只想着做大。虽然我们的世界看上去似乎雷打不动无法改变，但只要将有限的资源集中到一个关键点，轻轻一触，它就有可能被引爆。
周立功自己就是网红，自带流量和人气。周立功与铁将军结成了OEM设计战略合作伙伴，将汽车防盗器与倒车雷达做到了全世界第一，在成就客户的同时，也成就了自己，周立功因为与铁将军的合作同样成了这一领域的芯片集成隐形冠军。
周立功创造高利润的核心思想是：只做买不到的，其余的外包，减少阶段0的研发。
一句话，周立功公司将芯片、外围器件和技术开发解决方案打包卖给客户，这样赚下来的整体利润，非常可观。而且，如果某些大客户遇到技术问题，周立功亲自出马后，效果更是立竿见影。
我接着问周老师，您现在还跑客户吗？周老师说，除了大客户，基本上就不管了。什么是大客户？就是该公司年销售额超过10亿元的企业，同时，也要看这个企业的竞争力。如果是上市公司，就要看它的净利润，垃圾公司也不值得去付出那么多。目前，比亚迪【比亚迪是一家中国汽车品牌，创立于1995年，主要生产商务轿车和家用轿车。】是周立功最大的单一客户，两家公司的合作非常愉快。
关于员工持股。周老师的回答是，将来，他的股份愿意持续分享和稀释给对公司有贡献的杰出人才。 也许某一天，他的股份会减少到35%甚至更少。他将来的兴趣是做一个投资人，目前，他已经成功投资了几家公司。
如果上市了，登顶敲钟想请的人。我的恩师：当年重用我的厂长唐显中，当年提携我的县委书记罗月林，当年领我进入行业的何立民教授，还有一直支持我的铁杆客户和分销好朋友。
后来后来，一堆人自动围过来，氛围越来越嗨，两根烟的故事还在持续发酵中！
编者按：
不要迷恋成功人物，往往成功的故事，都不具有可复制和粘贴性。面对日益压缩的代理空间，只有超过合作伙伴的期望值，无论是上游还是下游，你才有真正的价格话语权，也才不会被别人挤兑掉你的利润。