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分众传媒60%的毛利率,已经被称为暴利。这家企业却能常年保持90%的毛利率。
8月23日,58同城交出了2019年第二季度漂亮的成绩单。
财报数据显示,58同城第二季度总营收达41.347亿元,同比增长20.5%,毛利为37亿元,同比增长19.8%,仍旧维持着高达89.5%的毛利率。
源于车好多集团股权投资收益评估增值大幅增加,其净利润达41.787亿元,同比上涨509.7%。
作为生活服务平台,58同城自2013年上市以来,基本维持着90%左右的毛利率。
但除了毛利率,更吸引编者眼球的却是财报中一再提到的“下沉市场”。
58同城和58同镇
“得小镇青年者得天下”!最近几年,下沉市场一直是互联网企业的兵家必争之地。
拼多多、趣头条、快手,甚至阿里巴巴、京东这样的互联网巨头,都焦急的将商业触角延伸到三四五线城市甚至扎根乡镇、农村市场。
然而,58同城居然在所有人都没注意到的时候,在三四线农村深耕了整整两年,并且已经拿下了全国近半的下沉市场。
早在2017年4月,58同城就成立了一个叫58同镇的事业部,希望能打造一个“乡村版的58同城”,致力于解决1至10公里的乡村信息孤岛问题。
实际上,58同镇和2018年兴起的主打“下沉市场”的拼多多、趣头条、快手等平台的业务定位有所差异,58同镇面向的不是低线城市,而是更为下沉的乡镇市场。
互联网如何下镇
古代有皇权不下县的说法,今天,这个历史规律再次起效了。互联网居然也下不了县。
曾经,所有人都认为,互联网这样一个高度分散化的平台,能让所有人融入其中。
然而,最终,大家发现,互联网渠道,是天生就带有聚焦性的。
所有人都会去关注微博热搜上黄晓明的“中年王子病”,会关注《长安十二时辰》里的火晶柿子,却不会去关注平凡人的生活。尤其是无数三四线的用户,更会感觉自己被互联网忽视了。
然而,58同镇却找到了那个微博知乎等其他平台,无法接触到的超级下沉市场。而秘密就在农村家庭主妇的手机里。
58同镇创造了一个新的职业——“站长”。在河北农村,一个农村的家庭主妇,当地58同镇的站长,她的手里有300个微信群。
站长的工作并不复杂,就是收集本地信息,然后发送到58同镇平台里,吸引更多本地用户们阅读。而平台,会根据这个数据给予站长们奖励。
互联网的毛细血管
据燃财经报道,成为58同镇的站长有三个要求:在本乡镇居住或在当地经商;高中或中专以上学历;年龄不大于40岁,同时需要交加盟费1000元、保证金1000元,加盟费不退,保证金三个月后可退。
而站长的营收来源有三部分,第一是总部的流量补贴,举例来说,假如你是一个站长,有人在你的站上发了招聘的贴子,另一个人点开看了,你就有四分钱的收入;第二部分是本地变现,一般站长用的比较多的是站长直推、置顶等方式;第三是会员广告,城镇通是58同城为58同镇专门做的会员产品。
58同镇有专门的站长APP,站长每天的收入可以在APP上看到,每月1日汇总上个月收入,一个月提现一次。该站长介绍,以某地日均2000UV为例,基本流量补贴和本地变现各2000元,月入约4000元。
同时,在平台之外,58同镇还组织了代理商,为各个站长们提供现实的培训和服务。
为了获得更高的收入,这些站长的用户增长手段,堪称乡土版的增长黑客。
比如加群:一是让亲朋好友拉,各种行业群,团购群都加了,二是扫街,当地的所有小区,都去找物业,发红包后加入小区业主群,保证不发广告,就给业主们提供本地新闻。
最后是换,看见任何群里有打广告的微商,做广告的宝妈,都立刻私信过去,和她交换微信群,互相拉对方。
就这样,只要站长发现哪个群出现有价值的本地新闻资讯,她都会很快搜集到,然后快速用58同镇站长号发出来,再发到每个群。
一条出售电动车的信息,二十分钟不到,就能完成了成交。当地游乐园做活动的免费的门票,放到渠道里发给用户,游乐园收获人群,站长收获流量……
截至2018年12月,58同镇已在全国开设一万多个乡镇信息站点,覆盖31个省份、325个地级市、2172个县区,日均发布服务信息超过20.5万条,日均访问人数超过千万人。
站长们靠着高度精确的流量掌握了下沉市场,而58呢,则靠着站长这些毛细血管,完成了渠道下沉的最后一公里。