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1. 利用提问导出客户的说明
2. 利用提问测试客户的响应
3. 利用提问掌控对话的进程
4. 提问是处理异议的好办法
5. 问问题的学问
1. 利用提问导出客户的说明
1) 如果一直在说，没有问，给客户的感觉是你在对他进行强迫式推销，一味地施加压力。
2) 客户之所以愿意和你谈话，是期望你可以在你所擅长的专业方面给出建议。
3) 就像医生一样，对现状进行诊断，而诊断的最好方式就是有策略地提问。
2. 利用提问测试客户的响应
1) 在论述完之后，紧接着提问。您觉得怎么样？
2) 关于这一点，您清楚了吗？
3. 利用提问掌控对话的进程
A. 在开场阶段
以好奇性提问开头，如我可以请教您一个问题吗？
B. 在确认需求阶段
1) 利用诊断性提问建立信任，确立具体细节
2) 如在某某方面，您最担心的是什么呢？
C. 在阐述观点阶段
1) 提问的作用在于确认反馈和增强说服力
2) 确认的提问如：您觉得怎么样呢？
3) 增强说明力一般可利用三段式提问
D. 在谈判成交的阶段
1) 提问的作用在于处理异议和为成交做铺垫
2) 如果没有其他问题的话，您看什么时候可以接受我们的服务呢？
3) 注意停顿，保持沉默，把压力抛给客户，直到客户说出自己的想法。
4) 提问之后，不要先开口或自问自答。
4. 提问是处理异议的好办法
1) 异议的产生有二个原因
2) 一是源于人类本身具有的好奇心
3) 二是由于你没有解释到位，客户没有完全听明白
4) 如果我们不善用提问，只会一味地说，将一直处于被动挨打的地位。
5) 客户提出一个问题，你可以尝试反问他：您这个问题提得很好，为什么这样说呢？
6) 客户迟疑不决或干脆逃避、诸如不需要、考虑看看
7) 提问的作用关键是探询客户了解的程度
8) 那没关系，您为什么这样说呢？
9) 还有呢？
5. 问问题的学问
A. 好奇性提问激发兴趣
给客户足够的想象空间，让客户自己感动比你企图让客户感动更有效。
B. 影响性提问加深客户的痛苦
1) 客户迟迟不愿意签单。
2) 成交不利的原因往往出在我们太看中结果，而不注重过程。
3) 客户为什么感觉有没有你的产品都无所谓，就是因为你还没有引起他足够痛苦。
4) 通过影响性提问让他进一步认识到问题的严重性。
5) 您的老板是如何看待这个问题的呢？
C. 渗透性提问获取更多信息
1) 客户说你们这个产品的价格太贵了。
2) 为什么这样说呢？、还有呢？、然后呢？、除此之外呢？
3) 提问之后马上闭嘴，然后让客户说。
4) 客户说得越多他越喜欢你。
5) 通常客户一开始说出的理由不是真正的理由。
6) 通常当说出除此之外的最后一个提问之后。
7) 客户都会沉思一会儿，说出他为什么要拒绝或购买的真正原因。
D. 诊断性提问建立信任
1) 诊断性提问的特征是以是不是、对不对、要不要或是……，还是……等句型发问。
2) 客户回答这些问题，只需一两个词、字或一个简单的姿势如点头或摇头等，简洁、明确，没有太多压力。
3) 这样诊断性的提问缩小了与客户的距离。
4) 可以借由这样的提问方式展示自身的专业。
5) 但过多使用封闭式提问，会使客户处于被动的地位，压抑其自我表达的愿望。
E. 重复客户原话+专业观点陈述+反问
1) 让客户说出更多信息，可以拉近你与客户的距离。
2) 客户之所以愿意和你谈话，是想让你给出专业的建设性意见。
3) 最佳的认同方法就是表达出同理心，简单地重复一遍客户的原话。
4) 李经理，我非常理解您现在的感受，正如您刚才所言……
5) 进行你个人的专业陈述，如根据一般情况而言，这个问题的发生主要是由以下几个方面引起的，第一…，第二…、第三…
6) 结尾千万不要忘了以问结尾，例如：您认为如何呢？，以征询客户意见。
F. 提问后沉默，将压力抛给对手
1) 提问后该怎么办？
2) 很多人爱犯的毛病是沉不住气，或者自问自答。
3) 在对话过程中，会存在时间上的空隙，而一般人是不能忍受对话进程的中止，他们想方设法要填补对话间的空白。
4) 在提问之后，马上闭口、停顿，直到客户说出他所要听的信息。
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BY 小明同学
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