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这是九点君酒店牧场模型营销理论的第24篇原创文章，感谢您的阅读！
一直关注九点君的朋友都知道，前面我们用了20多篇文章，主要围绕九点君提出的酒店牧场模型营销理论，进行了基本概念、思维方式、酒店特点以及部分落地实施要点等进行了阐述和说明，后面我们将开始系统的介绍落地实操原理和方法，如果执行力强的酒店也可以同步操作，有问题随时交流。
今天我们就从“拉新”环节开始，力求通过本文，让酒店业的朋友，了解拉新的目标、方法以及过程中需要注意的问题，以便落地的实际工作过程中。
一、酒店牧场模型营销理论的用户画像
酒店牧场模型营销理论适用于所有酒店业态，但是具体到不同档次的酒店，首先要明确自己的宾客定位，也就是做个宾客画像，这样才能使营销操作有的放矢。
当然，每个酒店肯定都已根据自己的定位做过“用户画像”，不过我们今天讲的用在酒店牧场模型中的用户画像，和酒店以前的用户画像有所不同，原因有以下几点：
1、客源维度不同
过去，酒店一般会去人多的地方找宾客，比如汽车站、火车站、飞机场，以及景点，是为了解决当天或未来几天的客源问题。
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而运用我们的就牧场模型则，找的用户是为了解决未来的客源问题。
酒店牧场模型营销理论的特点是，兼顾眼前利益的同时，主要解决未来的营销问题，客源不只是入住前的人，还包括入住中和入住后的宾客。
2、宾客的身份不同
一般的酒店服务追求的是“零投诉”，考核服务员的绩效也是客户反馈，如果被投诉了就完蛋了，所以，基本属于“被动服务”，宾客是裁判员；
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而酒店牧场模型运营中要求的服务是“主动服务”，我们不只追求宾客“零投诉”，还要力争让他“超预期”，服务的目的不是为了兑现本次消费，同时，还要为下次销售做好准备，宾客是未来的客源。
3、宾主关系不同
以前的宾客就是客人，酒店人就是主人，客人到店提供标准服务，花钱卖服务，平等交易，两者是业务关系；
从宾客进店一句“欢迎光临”的客套，到离店一句“欢迎再次光临”的习惯用语，酒店和宾客的关系到此为止，除了以后发个推广短信，或打打“骚扰”电话，两者之间的链接就此终结。
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运用酒店牧场模型则要求，进店消费是销售的正式开始，入住期间是销售服务的关键环节，顾客离店是下次成交的开端，这一刻酒店人和宾客已是朋友，酒店是宾客的另一个温暖的家。
二、酒店牧场模型营销理论的拉新准备工作
清楚了酒店牧场模型对宾客的定位，下面我们介绍一下拉新前的准备工作。拉新需要有明确目标和操作的依据，所以制定用户画像和计算宾客价值是非常关键的。
1、设计用户画像
拉新的第一步是做用户画像，根据上文的介绍，酒店牧场模型的用户画像要在酒店传统用户画像的基础上进行调整和添加。
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过去的用户画像可能涉及到宾客的居住地、性别、年龄、收入、行业、常见地点、消费能力、当天入住的概率等，而酒店牧场模型的用户画像则在原有的基础上要增加更多的参数，包括入住来源、到本地的频率以及入住期间的状况等。
2、计算宾客的价值
一般的宾客价值计算都是用宾客的消费金额扣除OTA手续等所有的成本，但是酒店牧场模型中的用户价值是宾客终身价值扣除OTA手续等所有的成本。
也就是说，按传统的算法，一位宾客入住过程的价值，是本次消费金额与所产生费用的差额，用本次宾客的贡献量来衡量宾客的价值，由于竞争激励，利润率低，再加上OTA收取的20-30%的手续费后，利润已经微乎其微，甚至亏本，如果按等价交换，那么这位宾客会受到什么样的礼遇呢？
显然，用传统的思维运营和计算宾客价值，会两败俱伤，酒店的运营则会陷入低利润、差服务、无客源的死循环。
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酒店牧场模型中的用户价值是衡量的宾客的终身价值，无论初次入住是自己步入，还是OTA引流都无妨，因为平摊到宾客的重复入住中会越来越少，最后只有酒店的固有成本，可以有足够的利润提供好的服务。
三、拉新方法
好了，明确了拉新的目标和价值水平，我们下面就开始介绍具体的拉新方法。
我们知道酒店牧场模型的拉新目的是把宾客加到我们的四大微信牧场（微信好友、朋友圈、公众号、微信群），所以我们的任务就是：加微信好友、关注公众号或者进微信群，具体采用哪种方式要根据实际需要确定，今天我们以加微信好友为例来具体介绍。
1、前置信任
微信是交流工具，加微信号好友必须是建立在一定的信任基础上，如果完全无信任基础，肯定达不到加微信好友的目的。
首先我们考虑如何让宾客信任，换愿意加好友？
人在外地，最担心的的就是安全问题，人生地不熟，最值得信任的也就是所入住的酒店，而酒店里最值得信任的就是酒店的负责人，比如老板或店长等，所以，微信加宾客好友一定要以酒店负责人的身份，这样才好让宾客信任。
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具体的，为了让宾客打消疑虑，微信加好友的入口一定要能让宾客确定是酒店官方提供的，比如摆放店长微信二维码，要摆放在客房，前台一定也要有，让人确信这不是别人恶搞的。
2、身份包装
确定微信好友的角色后，还要对这个角色进行身份包装和介绍，让宾客了解加这位店长的价值，可以做一个简短介绍，说明他的性格特点、先进事迹，别人加她好友后得到的好处。
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3、设计诱饵
定了角色有了介绍，要使宾客有动力加微信好友，还需要进一步诱惑鼓励，那就是设计“诱饵”。
诱饵可以分很多种，可以是现金、音视频、电子书、实物，或者是代金券，具体要根据酒店的定位和需求来选择，并且诱饵可以是免费的也可以是付费的，只要把握得当，就会得到意想不到的效果。
这儿我们假设是单纯的住宿型酒店，可主要以代金券为主，也可代金券附以其他赠品。
具体的举例如下：
准备一套文案，固定在二维码摆件上，内容可以是：
您可能会比隔壁房间多花10元房费！
您也可以和他一样，只需微信扫码加店长好友，初次加好友立即赠送10元代金券，退房时即可享受优惠。
------XX酒店
宾客加好友后，只需把一张代金券的图片发给他，提示他退房时打开给服务员看即可。
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四、引申说明
我们今天介绍了微信好友的基本拉新方法，大家可以举一反三，特别提醒要注意的是，诱饵的设计非常关键，诱饵一定要符合酒店的业务需要，并且可以灵活变活，以便吸引更精准的宾客好友。