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与客户建立信任关系是销售成功的第一步。作为销售顾问,我们与客户接触的时间有限,谁先赢得客户就是赢得市场,而想要赢得客户必须要与他们建立信任关系。
合适的穿着
客户对销售顾问的认识是先从他的外表开始的,而穿着作为外表的一部分直接影响着客户对销售顾问的印象。作为汽车销售顾问,穿着一定要得体,显得自己干练自信,能够为自己在客户心目中的形象加分。
微笑
微笑能够给人一种轻松愉快,真诚的感觉。作为销售顾问,与客户初次见面时的一个笑容能够消除对方戒备。另外,面带微笑也是对自己能力的自信,使人产生信任感,也容易被别人真正地接受,缩短了与客户的心理距离。
建立同理心
这就要求汽车销售顾问站在顾客的角度换位思考“如果我是顾客,我会如何看待自己”,并让这个思考贯穿整个销售过程以保证自己是能够为客户考虑的,增强与客户之间的信任感,让客户时刻感受到你是在为他服务,为他着想的。
利用相似心理
根据心理学原理,每个人或多或少都会对于自己相似的人有好感,这就要求汽车销售人员平时多积累经验,在汽车销售过程中与客户分享能让他产生共鸣的案例。
专业的表达
对于大部分客户而言,汽车消费需要支付几十万甚至几百万,如果你没有完整的知识储备,对客户问的问题完全不知道如何解答,那么这样马上会让客户失去信任感,因此需要销售顾问在之前了解清楚所售产品。
认同与赞美
每个人都是有那么点虚荣心的,对客户的认同和赞美一是可以增加客户的自我肯定,促使客户做出结论,二是出自真诚的赞美能够使客户心理愉悦,在一个轻松的心理状态下容易发生交易。
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